Vos ventes reposent sur vos commerciaux et vous êtes persuadés de faire le meilleur produit sur le marché. Pourquoi avez-vous tant de peine à recruter un bon technico-commercial ?
En moyenne, un technico-commercial reste 2 ans dans une entreprise en BtoC , un peu plus en BtoB et beaucoup plus quand il est ingénieur d’affaires. Que vous reprochent-ils ? Que ne vous disent-ils pas ?
Isolement : sur la route la plupart du temps, un peu aussi chez les clients, rarement dans l’entreprise, il ou elle en perd peu à peu la réalité ; la production peine à suivre, les délais s’allongent pour certains produits, les stocks augmentent pour d’autres. Les relations se tendent, s’enveniment. Alors il ou elle part et vous devez à nouveau recruter un technico-commercial.
Rémunération : la part variable sur les ventes est le plus souvent prépondérante. Pire, elle repose parfois sur les commandes signées ! Que se passe-t-il lorsque la commande est annulée, la livraison retardée, le paiement très en retard ? Que se passe-t-il lorsque les ventes ralentissent inexplicablement après quelques mois ? Il ou elle part et vous devez à nouveau recruter un technico-commercial.
Epuisement de leur clientèle : il ou elle a fait le tour de tous les prospects. Ceux qui ‘ont pas commandé ne le feront pas ou bien plus tard. Eh, oui, c’est le client qui décide d’acheter, pas le vendeur. Et certains clients commandent à l’affectif en fonction des liens tissés avec leur vendeur ? Or il ou elle ne plait pas à tout le monde. Une fois son propre potentiel client épuisé, il ou elle part et vous devez à nouveau recruter un technico-commercial.
Manque d’animation : combien de temps passez-vous avec vos technico commerciaux ? Un entretien annuel, quelques mails ou échanges téléphoniques. Parfois, vous les accompagnez chez un client. Encore faut-il que vous soyez à la hauteur ! Peu de réunions entre eux, peu de coaching. Peu d’écoute de leurs clients qui sont avant tout les vôtres. Manque de temps alors qu’il existe tant de solutions ? Avec aussi peu de soutien, il ou elle part et vous devez à nouveau recruter un technico-commercial
Perspectives de carrière : quel est l’avenir d’un bon technico-commercial ? Vous en avez tellement besoin que vous êtes prêt à le rémunérer plus pour vendre vos produits. Ou vous élargissez son secteur. De la nouveauté mais toujours le même métier si demandé. Pour évoluer vers des fonctions de chef de secteur, il ou elle part et vous devez à nouveau recruter un technico-commercial.
Ce qu’ils font quand ils vous quittent ? Ils vont chez votre concurrent. Vous menez un nouveau recrutement pendant le quel votre clientèle ne voit personne et vous quitte à son tour. Echec et mat. Comment bien choisir ses technico-commerciaux ? Rendez-vous dans un prochain post !