Combien de fois n’avez-vous pas remporté l’affaire ? A cause du prix vous a dit celui ou celle qui n’est pas devenu votre client. Vous avez pris l’argument pour argent comptant et vous êtes lancé dans une étude des prix de la concurrence. Et pas mieux, avez-vous constaté, du moins pour la même chose
Il est certain que l’argument prix fait massue. Comment y répondre ? Accorder des remises au risque de vendre à perte ? Le jeu est tentant. On se lance alors dans de longues négociations qui se limitent le plus souvent à du simple marchandage … de marchand de tapis dit-on avec mépris.
Qu’est-ce que je vends ? Des marchandises, des services, des solutions, que sais-je. En tous les cas, je vends tout sauf un prix. Certes, il faudra à mon client mettre de l’argent sur la table pour s’approprier ce que je lui vends.
Il me faut alors lui donner envie, lui prouver qu’il a besoin de ce que je lui vends, que c’est à moi qu’il doit acheter et pas à une autre.
C’est là que cela devient plus compliqué : il me faut parler de valeur et non de prix, aider mon client à accorder sa juste valeur à ce que je lui propose et qui répond à son besoin.
Le prix ne vient alors qu’en dernier, comme simple attribut de mon produit et de mon service.
Quand vos vendeurs reviendront de chez un client en vous disant avoir échoué sur le prix, revoyez avec eux l’écoute qu’ils ont accordée au client, la présentation de l’offre, leur appréhension du prix et de la concurrence. Evitez-leur cet écueil du prix : le client en a t’il besoin ou pas. S’il n’en a pas besoin, le prix est une fausse barbe.