quand les techniques de vente nuisent à la vente

Mercredi de la semaine dernière, à Paris, il n’y avait pas foule. Ni dans les rues, ni dans les boutiques, ni dans les centres commerciaux. Jour béni pour une séance shopping avec un budget plus conséquent que d’habitude.

Dans la boutique d’une enseigne nationale de vêtements  bien connue, je trouve ce que je cherchais depuis un moment, je ne l’avais pas repéré sur leur boutique en ligne. Je n’étais pas tentée par les promotions affichées mais pas mal d’articles me plaisaient. Me restait à en vérifier le prix, essayer et payer.

C’est la vendeuse qui m’a découragée d’acheter. Elle devait avoir pour objectif de s’occuper des clientes, de ne pas les laisser repartir sans achat. On lui avait appris à conseiller, à faire découvrir les produits en fonction des goûts et besoins des mêmes clientes.

Objectifs atteints. Elle m’avait observée (facile, j’étais alors la seule cliente), laissée faire mon premier choix, aidée à déterminer la bonne taille. Je lui avais dit que je prenais l’article et souhaitais faire un tour de boutique pour sans doute autre chose. Mon budget était loin d’être atteint j’avais du temps pour choisir, essayer et me décider.

C’est alors qu’elle a appliqué ce qu’elle avait appris : elle colle au moindre de mes pas, scrute le moindre de mes regards, est à l’affût du moindre de mes gestes. Me propose article après article. Me soûle tant et si bien que je renonce uniquement pour me débarrasser de son insistance et de son ingérence.

Si mon premier achat n’avait pas été si difficile à trouver, j’aurais certainement pris la fuite sans le conclure. Le stress de la vendeuse, obsédée par ses objectifs de vente qualitatifs (applications des techniques de vente) et quantitatifs (chiffre d’affaires) a fait fuir la cliente que j’étais.

Laissez venir à vous les clients, laissez-les décider leur achat. Mettez les vendeurs à disposition des acheteurs et non l’inverse. Les ventes se feront toutes seules. Car le vendeur possède ce que l’acheteur désire mais qu’il n’a pas .