Je vends des insertions publicitaires pour les publications d’une ville et j’ai décidé de tout mettre en œuvre pour réussir mon phoning. J’achète un fichier d’entreprises susceptibles d’avoir des clients dans la ville. J’ai la téléphone et l’obtiens le nom de la personne en charge de la communication : parfois le ou la chef d’entreprise, parfois un secrétariat, un service achats centralisé, un ou une responsable communication ? Enfin, j’ai un nom pour chaque entreprise. J’ai éliminé de mon fichier les entreprises qui avaient ferme ou avaient été reprises (vente, fusion, …). J’ai rajouté celles qui s’étaient installées. Après pas mal d’heures de travail, j’ai ainsi 5000 fiches qualifiées et à jour.
J’ai préparé mon script d’appel, les réponses aux objections les plus fréquentes. Je l’ai testé sur quelques appels, puis amélioré avec les télévendeurs.
Je me suis doté d’une CRM et d’un CTI pour être plus efficace. Deux noms barbares pour dire que j’ai automatisé au maximum la gestion des appels et rappels afin d’optimiser ma productivité.
J’ai mis en place une animation motivante pour mes télévendeurs, ils y ont tous adhéré.
6000 appels plus tard et 2000 fiches traitées : une cinquantaine de rendez-vous à peine. Autant dire, rien.
Je vends des logiciels de gestion à des entreprises et doit réussir mon phoning, dernière étape avant la vente. J’organise des petits déjeuners, fais à des conférences, participe à des tables rondes, des salons sur la gestion d’entreprise, leur cession, leur création. Je n’y parle pas, en fait très peu, de mes logiciels, mais plutôt de l’évolution des méthodes de gestion. Je mets à disposition sur le web des présentations, des films, des livres blancs sur la gestion. Je collecte les coordonnées des visiteurs et des participants, en alimente ma CRM et utilise mon CTI pour les appeler avant que leur intérêt ne sois retombé. Battre le fer tant qu’il est chaud disait ma grand-mère !
C’est ainsi que font pâlir d’envie :
- – mon taux de ventes sur appels passés.
- – mon nombre total d’heures de travail pour une vente
- – mes annulations de commandes ou mes réclamations
Malin, mon phoning !